Die Diskussion in der Beschaffungsbranche dreht sich um die Frage, ob acht oder fünfzehn Prozent Einsparung erreichbar sind. Für einen Geschäftsführer, der auf das Jahresergebnis schaut, ist diese Frage nachrangig. Der Grund ist eine Umkehrung der üblichen Rechnung.
Die übliche Frage lautet, was fünf Prozent Preisreduktion bewirken. Die bessere Frage lautet, wie klein die Preisreduktion sein darf, damit sich das Jahresergebnis um fünf Prozent verbessert.
Für ein Handelsunternehmen sind es 1,2 Prozent.
Die Rechnung braucht zwei Zahlen, und beide stammen aus derselben Quelle, dem KfW-Mittelstandspanel 2025. Die erste ist die Umsatzrendite vor Steuern, die zweite der Anteil des indirekt beschaffbaren Bedarfs an den Gesamtkosten.
Für den Handel liegt die Umsatzrendite bei 3,8 Prozent. Aus der Kostenstruktur entfallen 11 Prozent auf Energie und 6 Prozent auf bezogene Dienstleistungen und Beratungen, zusammen 17 Prozent. Beide Positionen sind ausschreibbar und über mehrere Einheiten bündelbar.
Der Umsatz kürzt sich in der Rechnung heraus. Sie ist damit unabhängig von der Unternehmensgröße und benötigt weder eine Angabe zum Beschaffungsvolumen noch dessen Anteil am Umsatz.
Fünf Prozent Preisreduktion auf diesen Teil der Kosten ergeben eine Ergebnisverbesserung von 21,5 Prozent im Handel, 13,7 Prozent im Verarbeitenden Gewerbe, 9,3 Prozent im Baugewerbe und 12,6 Prozent im Mittelstand insgesamt.
In einer Verbundgruppe wird zentral verhandelt und dezentral beschafft. Die Zentrale führt das Verfahren, das Anschlusshaus bezieht die Ware und bezahlt die Rechnung.
Damit entsteht die Ergebniswirkung dort, beim einzelnen Mitglied, und nicht in der Zentrale. Für die Argumentation gegenüber den Häusern ist das die entscheidende Größe. Nicht was die Gruppe insgesamt bewegt, sondern was im eigenen Abschluss ankommt.
Und dort trifft die Rechnung auf eine unangenehme Eigenschaft des Handels. Die Marge ist dünn. Genau das vergrößert den Hebel. Je niedriger die Umsatzrendite, desto größer die relative Wirkung derselben absoluten Einsparung. Branchen mit dünner Marge profitieren am stärksten von einer Verbesserung im Einkauf, und der Handel ist die Branche mit der dünnsten Marge.
Aussagekräftiger als die Frage, was fünf Prozent bewirken, ist die umgekehrte Frage.
Bezogen auf die Umsatzrenditen der einzelnen Branchen ergibt sich folgendes Bild. Ein Handelsunternehmen benötigt rund 1,2 Prozent Preisreduktion für fünf Prozent mehr Ergebnis. Das Verarbeitende Gewerbe 1,8 Prozent, der Mittelstand insgesamt 2,0 Prozent, das Baugewerbe 2,7 Prozent.
1,2 Prozent liegen innerhalb der Schwankungsbreite eines einzelnen Angebots. Das ist kein Verhandlungserfolg, über den jemand einen Bericht schreibt. Ob die Branche acht oder fünfzehn Prozent verspricht, ist für diese Wirkung nachrangig.
Auch in der strengsten Variante bleibt die Aussage bestehen. Lässt man Energie vollständig außer Betracht, weil sie in vielen Häusern bereits strukturiert und in festen Zyklen vergeben wird, benötigt ein Handelsunternehmen 3,3 Prozent Preisreduktion auf bezogene Dienstleistungen für dieselben fünf Prozent Ergebnisverbesserung. Das liegt weiterhin deutlich unterhalb jeder Branchenangabe.
Naheliegend wäre, die Rechnung am Wareneinsatz anzusetzen, weil dort das größte Volumen liegt. Zwei Gründe sprechen dagegen.
Der erste ist die Weitergabe an den Endkunden. Ein Handelsunternehmen, das seine Einstandspreise senkt, gibt den Vorteil im Wettbewerb ganz oder teilweise über den Verkaufspreis weiter. Wie hoch dieser Anteil ausfällt, hängt von der Wettbewerbsintensität in der jeweiligen Warengruppe ab. Bei indirektem Material entfällt diese Frage, weil es nicht in den Verkaufspreis der Handelsware eingeht.
Der zweite ist eine Plausibilitätsprobe. Auf die Position Material, Rohstoffe, Vorprodukte entfallen im Handel 38 Prozent der Gesamtkosten. Fünf Prozent Preisreduktion darauf ergäben bei 3,8 Prozent Umsatzrendite eine Ergebnisverbesserung von rund 48 Prozent. Eine Verdoppelung des Jahresergebnisses durch eine fünfprozentige Preisreduktion beschreibt keine Beobachtung aus der Praxis.
Daraus folgt eines von beidem. Entweder ist die Weitergabequote hoch, oder die verbreiteten Branchenangaben waren nie auf den gesamten Wareneinsatz bezogen. Beide Schlüsse führen zu derselben Konsequenz, nämlich die Rechnung dort anzusetzen, wo sie belastbar ist.
Für Verbundgruppen trifft sich das mit der Praxis. Gebündelt wird in der Regel der indirekte und der randständige Bedarf, während das Kernsortiment bereits über bestehende Konditionen abgedeckt ist.
Gilt die Rechnung auch für unser Haus? Der Rechenweg schon, die Branchenwerte nicht unbedingt. Die Umsatzrendite im Panel ist ein mit dem Umsatz gewichteter Mittelwert, in dem größere Unternehmen stärker wiegen. Wer die Rechnung auf das eigene Haus anwendet, sollte die eigene Umsatzrendite und den eigenen Kostenanteil einsetzen.
Was ist, wenn fünf Prozent für uns zu optimistisch sind? Die Ergebniswirkung verhält sich streng proportional. Die Hälfte des Werts halbiert das Ergebnis. Bei 2,5 Prozent liegt die Wirkung im Handel immer noch bei rund 10,8 Prozent.
Rechnen Sie Prozesskosten mit? Nein. Eingesparte Arbeitszeit verändert das Jahresergebnis nur dann, wenn sie tatsächlich zu geringeren Personalkosten führt, und das ist im Mittelstand die Ausnahme. Die frei werdende Zeit geht in zusätzliche Ausschreibungen, und deren Wirkung ist bereits an anderer Stelle enthalten.
Kapitel 5 der Untersuchung enthält die vollständige Datengrundlage, den Rechenweg als Formel, drei unterschiedlich weite Abgrenzungen des indirekt beschaffbaren Bedarfs und die Grenzen der Rechnung an einer Stelle.
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Die übliche Frage lautet, was fünf Prozent Preisreduktion bewirken. Die bessere Frage lautet, wie klein die Preisreduktion sein darf, damit sich das Jahresergebnis um fünf Prozent verbessert.
Für ein Handelsunternehmen sind es 1,2 Prozent.
Die Rechnung mit zwei Größen
Die Rechnung braucht zwei Zahlen, und beide stammen aus derselben Quelle, dem KfW-Mittelstandspanel 2025. Die erste ist die Umsatzrendite vor Steuern, die zweite der Anteil des indirekt beschaffbaren Bedarfs an den Gesamtkosten.
Für den Handel liegt die Umsatzrendite bei 3,8 Prozent. Aus der Kostenstruktur entfallen 11 Prozent auf Energie und 6 Prozent auf bezogene Dienstleistungen und Beratungen, zusammen 17 Prozent. Beide Positionen sind ausschreibbar und über mehrere Einheiten bündelbar.
Der Umsatz kürzt sich in der Rechnung heraus. Sie ist damit unabhängig von der Unternehmensgröße und benötigt weder eine Angabe zum Beschaffungsvolumen noch dessen Anteil am Umsatz.
Fünf Prozent Preisreduktion auf diesen Teil der Kosten ergeben eine Ergebnisverbesserung von 21,5 Prozent im Handel, 13,7 Prozent im Verarbeitenden Gewerbe, 9,3 Prozent im Baugewerbe und 12,6 Prozent im Mittelstand insgesamt.
Warum die Wirkung beim Anschlusshaus entsteht
In einer Verbundgruppe wird zentral verhandelt und dezentral beschafft. Die Zentrale führt das Verfahren, das Anschlusshaus bezieht die Ware und bezahlt die Rechnung.
Damit entsteht die Ergebniswirkung dort, beim einzelnen Mitglied, und nicht in der Zentrale. Für die Argumentation gegenüber den Häusern ist das die entscheidende Größe. Nicht was die Gruppe insgesamt bewegt, sondern was im eigenen Abschluss ankommt.
Und dort trifft die Rechnung auf eine unangenehme Eigenschaft des Handels. Die Marge ist dünn. Genau das vergrößert den Hebel. Je niedriger die Umsatzrendite, desto größer die relative Wirkung derselben absoluten Einsparung. Branchen mit dünner Marge profitieren am stärksten von einer Verbesserung im Einkauf, und der Handel ist die Branche mit der dünnsten Marge.
Die Umkehrung, auf die es ankommt
Aussagekräftiger als die Frage, was fünf Prozent bewirken, ist die umgekehrte Frage.
Bezogen auf die Umsatzrenditen der einzelnen Branchen ergibt sich folgendes Bild. Ein Handelsunternehmen benötigt rund 1,2 Prozent Preisreduktion für fünf Prozent mehr Ergebnis. Das Verarbeitende Gewerbe 1,8 Prozent, der Mittelstand insgesamt 2,0 Prozent, das Baugewerbe 2,7 Prozent.
1,2 Prozent liegen innerhalb der Schwankungsbreite eines einzelnen Angebots. Das ist kein Verhandlungserfolg, über den jemand einen Bericht schreibt. Ob die Branche acht oder fünfzehn Prozent verspricht, ist für diese Wirkung nachrangig.
Auch in der strengsten Variante bleibt die Aussage bestehen. Lässt man Energie vollständig außer Betracht, weil sie in vielen Häusern bereits strukturiert und in festen Zyklen vergeben wird, benötigt ein Handelsunternehmen 3,3 Prozent Preisreduktion auf bezogene Dienstleistungen für dieselben fünf Prozent Ergebnisverbesserung. Das liegt weiterhin deutlich unterhalb jeder Branchenangabe.
Warum wir nicht am Wareneinsatz rechnen
Naheliegend wäre, die Rechnung am Wareneinsatz anzusetzen, weil dort das größte Volumen liegt. Zwei Gründe sprechen dagegen.
Der erste ist die Weitergabe an den Endkunden. Ein Handelsunternehmen, das seine Einstandspreise senkt, gibt den Vorteil im Wettbewerb ganz oder teilweise über den Verkaufspreis weiter. Wie hoch dieser Anteil ausfällt, hängt von der Wettbewerbsintensität in der jeweiligen Warengruppe ab. Bei indirektem Material entfällt diese Frage, weil es nicht in den Verkaufspreis der Handelsware eingeht.
Der zweite ist eine Plausibilitätsprobe. Auf die Position Material, Rohstoffe, Vorprodukte entfallen im Handel 38 Prozent der Gesamtkosten. Fünf Prozent Preisreduktion darauf ergäben bei 3,8 Prozent Umsatzrendite eine Ergebnisverbesserung von rund 48 Prozent. Eine Verdoppelung des Jahresergebnisses durch eine fünfprozentige Preisreduktion beschreibt keine Beobachtung aus der Praxis.
Daraus folgt eines von beidem. Entweder ist die Weitergabequote hoch, oder die verbreiteten Branchenangaben waren nie auf den gesamten Wareneinsatz bezogen. Beide Schlüsse führen zu derselben Konsequenz, nämlich die Rechnung dort anzusetzen, wo sie belastbar ist.
Für Verbundgruppen trifft sich das mit der Praxis. Gebündelt wird in der Regel der indirekte und der randständige Bedarf, während das Kernsortiment bereits über bestehende Konditionen abgedeckt ist.
Häufige Fragen
Gilt die Rechnung auch für unser Haus? Der Rechenweg schon, die Branchenwerte nicht unbedingt. Die Umsatzrendite im Panel ist ein mit dem Umsatz gewichteter Mittelwert, in dem größere Unternehmen stärker wiegen. Wer die Rechnung auf das eigene Haus anwendet, sollte die eigene Umsatzrendite und den eigenen Kostenanteil einsetzen.
Was ist, wenn fünf Prozent für uns zu optimistisch sind? Die Ergebniswirkung verhält sich streng proportional. Die Hälfte des Werts halbiert das Ergebnis. Bei 2,5 Prozent liegt die Wirkung im Handel immer noch bei rund 10,8 Prozent.
Rechnen Sie Prozesskosten mit? Nein. Eingesparte Arbeitszeit verändert das Jahresergebnis nur dann, wenn sie tatsächlich zu geringeren Personalkosten führt, und das ist im Mittelstand die Ausnahme. Die frei werdende Zeit geht in zusätzliche Ausschreibungen, und deren Wirkung ist bereits an anderer Stelle enthalten.
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Kapitel 5 der Untersuchung enthält die vollständige Datengrundlage, den Rechenweg als Formel, drei unterschiedlich weite Abgrenzungen des indirekt beschaffbaren Bedarfs und die Grenzen der Rechnung an einer Stelle.
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