Der Einwand kommt in fast jedem Gespräch über eine gemeinsame Ausschreibungsplattform. Eine Bündelung lohne sich erst, wenn alle Mitglieder mitziehen. Solange ein Teil der Häuser außen vor bleibe, sei das Volumen zu klein und der Aufwand zu groß.
Die Rechnung zeigt das Gegenteil.
Ausgeschrieben wird eine Warengruppe, nicht ein Gesamtvolumen. In einer engen Abgrenzung kommt ein Anschlusshaus mit fünf Millionen Euro Umsatz auf rund 55.000 Euro je Warengruppe und Jahr. Zwanzig Häuser gemeinsam auf rund 1,1 Millionen.
Der Sprung, auf den es ankommt, liegt zwischen einem Teilnehmer und einer zweistelligen Zahl von Teilnehmern. Dort entsteht aus einem Auftrag, für den kein Anbieter sorgfältig kalkuliert, ein Auftrag, um den mehrere ernsthaft bieten.
Ob danach vierzig oder sechzig Häuser mitmachen, verändert das Ergebnis graduell, aber nicht grundsätzlich. Der zweite Teilnehmer ist für die Wirkung wichtiger als der fünfzigste.
Vorhaben in Verbundgruppen scheitern erfahrungsgemäß nicht an der Wirtschaftlichkeit. Sie scheitern an der Zustimmung.
Ein Ansatz, der die Zustimmung aller voraussetzt, braucht einen Beschluss, der alle bindet. Das ist ein anderer Vorgang als ein Vorhaben, das mit zwanzig Häusern beginnt und wächst. Der erste verlangt eine Grundsatzentscheidung, der zweite eine Teilnahmeentscheidung.
Ein Ansatz, der mit zwanzig beginnt, scheitert seltener. Und er liefert etwas, das kein Beschluss liefern kann, nämlich einen Vorgang, den die übrigen Häuser beobachten können, bevor sie sich entscheiden.
Die Teilnahme kann je Warengruppe entschieden werden. Ein Mitglied, das seinen Energiebezug gebündelt vergibt, muss dieselbe Entscheidung nicht für Arbeitskleidung treffen.
Das klingt selbstverständlich, ist es in der Praxis aber nicht. In vielen Gesprächen wird über die Plattform gesprochen, als wäre sie eine Grundsatzentscheidung über die Eigenständigkeit des Hauses. Sie ist eine Folge von Einzelentscheidungen, jede davon an eine konkrete Warengruppe und ein konkretes Verfahren gebunden.
Für die Zentrale hat das eine praktische Konsequenz. Der Einstieg gelingt leichter über zwei oder drei Warengruppen, in denen die Spezifikation unstrittig ist, als über eine vollständige Umstellung. Ein Haus, das bei Arbeitskleidung mitgemacht hat und das Verfahren kennt, entscheidet über die nächste Warengruppe anders.
Eine Einschränkung gehört dazu. Es gibt eine Größe, unterhalb derer die Teilnahme eines Mitglieds die Rechnung des Verbunds verschlechtert statt sie zu verbessern.
Das übliche Preismodell in diesem Marktsegment ist zweiteilig, bestehend aus einer Grundgebühr für die Plattform und einer Gebühr je angeschlossener Einheit. Damit gilt näherungsweise, dass sich das Mindestvolumen je Einheit aus der Jahresgebühr je Einheit geteilt durch den Wirkungsfaktor ergibt.
Eine Gebühr von 3.000 Euro im Jahr je angeschlossener Einheit verlangt unter mittleren Annahmen ein bündelbares Volumen von etwa 100.000 Euro je Einheit, unter konservativen Annahmen von etwa 200.000 Euro. Nach der Rechnung oben entspricht das einem Handelsunternehmen ab etwa einer bis zwei Millionen Euro Jahresumsatz.
Daraus folgt zweierlei. Sehr kleine Mitglieder tragen ihre eigene Gebühr nicht. Und ein lineares Entgelt je Einheit wirkt genau dem Mechanismus entgegen, auf den es ankommt, weil es jeden zusätzlichen Teilnehmer gleich teuer macht, obwohl der zwanzigste weniger Zusatznutzen bringt als der zweite. Wer Teilnahme erzeugen will, sollte prüfen, ob das gewählte Preismodell sie belohnt oder verteuert. Degressive Staffeln und Deckelungen verändern das Bild deutlich.
Wie viele Häuser brauchen wir für den Start? Eine zweistellige Zahl in der jeweiligen Warengruppe ist die Orientierung, nicht eine feste Schwelle. Entscheidend ist die Summe je Warengruppe, und ein großes Mitglied kann mehrere kleine ersetzen.
Was ist mit den Häusern, die nicht mitmachen? Sie entscheiden bei der nächsten Warengruppe neu. In der Praxis ist das der häufigste Weg, auf dem die Beteiligung wächst, nämlich nicht durch Überzeugung im Vorfeld, sondern durch ein abgeschlossenes Verfahren, dessen Ergebnis sichtbar ist.
Verlieren unsere Mitglieder Eigenständigkeit? In der Bedarfsbündelung entscheidet das Mitglied je Warengruppe über die Teilnahme und behält seinen eigenen Bedarf. Die davon zu trennende Frage ist, wer innerhalb des Systems welche Daten sieht. Das ist eine Konfigurationsfrage, und sie gehört vor die Einführung, nicht danach.
Abschnitt 6.6 der Untersuchung behandelt die Teilnahmefrage, Kapitel 8 die Wirtschaftlichkeit bei kleinen Teilnehmerzahlen samt Mindestgröße je Einheit und der Wirkung unterschiedlicher Preismodelle.
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Die Rechnung zeigt das Gegenteil.
Wo der Sprung tatsächlich liegt
Ausgeschrieben wird eine Warengruppe, nicht ein Gesamtvolumen. In einer engen Abgrenzung kommt ein Anschlusshaus mit fünf Millionen Euro Umsatz auf rund 55.000 Euro je Warengruppe und Jahr. Zwanzig Häuser gemeinsam auf rund 1,1 Millionen.
Der Sprung, auf den es ankommt, liegt zwischen einem Teilnehmer und einer zweistelligen Zahl von Teilnehmern. Dort entsteht aus einem Auftrag, für den kein Anbieter sorgfältig kalkuliert, ein Auftrag, um den mehrere ernsthaft bieten.
Ob danach vierzig oder sechzig Häuser mitmachen, verändert das Ergebnis graduell, aber nicht grundsätzlich. Der zweite Teilnehmer ist für die Wirkung wichtiger als der fünfzigste.
Warum das die entscheidende Aussage für die Praxis ist
Vorhaben in Verbundgruppen scheitern erfahrungsgemäß nicht an der Wirtschaftlichkeit. Sie scheitern an der Zustimmung.
Ein Ansatz, der die Zustimmung aller voraussetzt, braucht einen Beschluss, der alle bindet. Das ist ein anderer Vorgang als ein Vorhaben, das mit zwanzig Häusern beginnt und wächst. Der erste verlangt eine Grundsatzentscheidung, der zweite eine Teilnahmeentscheidung.
Ein Ansatz, der mit zwanzig beginnt, scheitert seltener. Und er liefert etwas, das kein Beschluss liefern kann, nämlich einen Vorgang, den die übrigen Häuser beobachten können, bevor sie sich entscheiden.
Die zweite Entlastung
Die Teilnahme kann je Warengruppe entschieden werden. Ein Mitglied, das seinen Energiebezug gebündelt vergibt, muss dieselbe Entscheidung nicht für Arbeitskleidung treffen.
Das klingt selbstverständlich, ist es in der Praxis aber nicht. In vielen Gesprächen wird über die Plattform gesprochen, als wäre sie eine Grundsatzentscheidung über die Eigenständigkeit des Hauses. Sie ist eine Folge von Einzelentscheidungen, jede davon an eine konkrete Warengruppe und ein konkretes Verfahren gebunden.
Für die Zentrale hat das eine praktische Konsequenz. Der Einstieg gelingt leichter über zwei oder drei Warengruppen, in denen die Spezifikation unstrittig ist, als über eine vollständige Umstellung. Ein Haus, das bei Arbeitskleidung mitgemacht hat und das Verfahren kennt, entscheidet über die nächste Warengruppe anders.
Wo die Untergrenze liegt
Eine Einschränkung gehört dazu. Es gibt eine Größe, unterhalb derer die Teilnahme eines Mitglieds die Rechnung des Verbunds verschlechtert statt sie zu verbessern.
Das übliche Preismodell in diesem Marktsegment ist zweiteilig, bestehend aus einer Grundgebühr für die Plattform und einer Gebühr je angeschlossener Einheit. Damit gilt näherungsweise, dass sich das Mindestvolumen je Einheit aus der Jahresgebühr je Einheit geteilt durch den Wirkungsfaktor ergibt.
Eine Gebühr von 3.000 Euro im Jahr je angeschlossener Einheit verlangt unter mittleren Annahmen ein bündelbares Volumen von etwa 100.000 Euro je Einheit, unter konservativen Annahmen von etwa 200.000 Euro. Nach der Rechnung oben entspricht das einem Handelsunternehmen ab etwa einer bis zwei Millionen Euro Jahresumsatz.
Daraus folgt zweierlei. Sehr kleine Mitglieder tragen ihre eigene Gebühr nicht. Und ein lineares Entgelt je Einheit wirkt genau dem Mechanismus entgegen, auf den es ankommt, weil es jeden zusätzlichen Teilnehmer gleich teuer macht, obwohl der zwanzigste weniger Zusatznutzen bringt als der zweite. Wer Teilnahme erzeugen will, sollte prüfen, ob das gewählte Preismodell sie belohnt oder verteuert. Degressive Staffeln und Deckelungen verändern das Bild deutlich.
Häufige Fragen
Wie viele Häuser brauchen wir für den Start? Eine zweistellige Zahl in der jeweiligen Warengruppe ist die Orientierung, nicht eine feste Schwelle. Entscheidend ist die Summe je Warengruppe, und ein großes Mitglied kann mehrere kleine ersetzen.
Was ist mit den Häusern, die nicht mitmachen? Sie entscheiden bei der nächsten Warengruppe neu. In der Praxis ist das der häufigste Weg, auf dem die Beteiligung wächst, nämlich nicht durch Überzeugung im Vorfeld, sondern durch ein abgeschlossenes Verfahren, dessen Ergebnis sichtbar ist.
Verlieren unsere Mitglieder Eigenständigkeit? In der Bedarfsbündelung entscheidet das Mitglied je Warengruppe über die Teilnahme und behält seinen eigenen Bedarf. Die davon zu trennende Frage ist, wer innerhalb des Systems welche Daten sieht. Das ist eine Konfigurationsfrage, und sie gehört vor die Einführung, nicht danach.
Der nächste Schritt
Abschnitt 6.6 der Untersuchung behandelt die Teilnahmefrage, Kapitel 8 die Wirtschaftlichkeit bei kleinen Teilnehmerzahlen samt Mindestgröße je Einheit und der Wirkung unterschiedlicher Preismodelle.
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